Miten valita oikeat mittarit lii­ketoi­min­nan kehit­tämi­seen?

Monessa organisaatiossa dataa on enemmän kuin koskaan, mutta päätöksenteko ei silti ole selkeytynyt. Dashboardit täyttyvät luvuista ja raportteja tuotetaan säännöllisesti, mutta arjessa kysymys kuuluu silti: mitä meidän pitäisi tehdä seuraavaksi?

Usein ongelma ei ole datan puute vaan se, että mittarit eivät aidosti ohjaa päätöksentekoa.

Tässä artikkelissa saat selville

• Mikä on KPI-mittari ja miten se eroaa muista luvuista
• Miksi kaikkea ei kannata mitata
• Miten tunnistaa toimiva mittari
• Miksi yksinkertainen voittaa monimutkaisen
• Esimerkkejä mittareista eri toiminnoille
• Näin valitset mittarit käytännössä
• Miten mittarit kehittyvät liiketoiminnan mukana

Mikä on KPI-mittari?

Mittari on luku, jolla seurataan jonkin asian kehitystä, esimerkiksi myyntiä, asiakashankintaa tai asiakaspoistumaa. KPI (Key Performance Indicator, suomeksi avainmittari tai keskeinen suorituskykymittari) on mittari, joka on valittu kuvaamaan suoraan yrityksen tavoitteen toteutumista.

Kaikki mittarit eivät siis ole KPI-mittareita. Yrityksellä voi olla kymmeniä seurattavia lukuja, mutta KPI-mittareita on yleensä vain muutama. Ne ovat ne luvut, joiden perusteella päätetään, onnistuttiinko tavoitteessa ja mihin suuntaan toimintaa pitää kääntää.

Kaikkea ei kannata mitata

Tiedolla johtamisen suurimpia harhaluuloja on ajatus, että enemmän dataa tarkoittaa parempia päätöksiä. Todellisuudessa käy usein päinvastoin: liiallinen mittaaminen hämärtää fokusta ja vie huomion olennaisesta.

Hyvä mittari ei ole se joka näyttää hienolta raportissa vaan se joka:

• liittyy suoraan liiketoiminnan tavoitteisiin
• on helposti ymmärrettävä
• perustuu luotettavaan ja toistettavaan dataan
• johtaa konkreettisiin toimenpiteisiin

Jos mittari ei muuta tekemistä, se on vain numero.

Mittarin tärkein testi: johtaako se toimintaan?

Yksinkertainen mutta tehokas tapa arvioida mittaria on kysyä: Mitä teemme eri tavalla jos tämä luku nousee tai laskee?

Jos tähän ei ole vastausta, mittari ei toimi päätöksenteon tukena. Toimiva mittari herättää kysymyksiä, synnyttää keskustelua ja auttaa priorisoimaan. Se toimii kompassina eikä jälkikäteen selittelevänä raporttina.

Yksinkertainen voittaa monimutkaisen

Käytännössä yksinkertaiset mittarit ovat usein kaikkein arvokkaimpia. Myynnin kehitys, asiakashankinnan määrä, konversio, asiakaspoistuma tai käyttöaktiivisuus kertovat jo paljon kun niitä tarkastellaan oikein.

Monimutkainen mittaristo ei ole merkki kypsyydestä jos organisaatio ei ehdi tai osaa hyödyntää sitä. Yksinkertainen mittari jota seurataan säännöllisesti ja jonka pohjalta tehdään päätöksiä voittaa lähes aina.

Mittarit elävät liiketoiminnan mukana

Hyvä mittari ei ole ikuinen. Sen arvo voi muuttua kun markkina, asiakaskäyttäytyminen tai strategia muuttuu. Siksi mittareita kannattaa arvioida jatkuvasti eikä olettaa että kerran valittu KPI palvelee ikuisesti.

Tiedolla johtaminen ei ole projekti vaan jatkuvaa oppimista ja tarkentamista.

Esimerkkejä mittareista eri toiminnoille

Oikeat mittarit riippuvat yrityksen tavoitteista, mutta seuraavat toimivat usein lähtökohtana:

Mittarin ja toimenpiteen yhteys on tärkeintä. Jos esimerkiksi laadukkaiden yhteydenottojen määrä laskee, tutkitaan ensin, mistä kanavasta tai kampanjasta lasku tulee, ja muutetaan panostusta sen mukaan. Markkinoinnin mittareista kerrotaan lisää artikkelissa Markkinoinnin mittaaminen: mitä mitata ja miten luvuista tehdään päätöksiä.

Näin valitset mittarit käytännössä

1. Aloita tavoitteesta. Kirjaa yksi tai kaksi liiketoiminnan tavoitetta, joita mittareilla halutaan ohjata.
2. Kysy, mitä tavoitteen saavuttaminen vaatii. Valitse mittarit, jotka kuvaavat juuri tätä, eivät kaikkea mitä on helppo laskea.
3. Rajaa kolmeen tai viiteen mittariin. Useampaa ei ehditä seurata ja tulkita.
4. Nimeä omistaja ja rytmi. Jokaisella mittarilla on henkilö, joka vastaa siitä, ja sovittu tarkistusväli, esimerkiksi kuukausittain.
5. Varmista datan laatu. Mittari on vain niin luotettava kuin sen taustalla oleva data. Aiheesta lisää artikkeleissa Miksi datasta ei synny tuloksia ja Tekoäly monistaa huonon datan ongelmat.
6. Tarkista mittarit säännöllisesti. Poista mittari, joka ei ole muuttanut yhtään päätöstä.

Jos markkinoinnin ja myynnin mittarit eivät kohtaa, kannattaa lukea myös Miksi markkinoinnin raportit eivät tue myyntiä.

Lopuksi

Parhaimmillaan mittarit eivät rajoita ajattelua vaan selkeyttävät sitä. Ne auttavat näkemään mikä oikeasti toimii, mihin resurssit kannattaa käyttää ja mistä on lupa luopua.

Yksinkertainen, luotettava ja toimintaan ohjaava mittari on usein tehokkain työkalu jonka organisaatio voi ottaa käyttöön.

Jos haluat keskustella mittareista, jotka voisivat ohjata yrityksenne päätöksentekoa, ota yhteyttä.